Cos’è e come funziona l’Inbound Marketing [GUIDA COMPLETA]

Mirko GalassiUncategorized1 Comment

Inbound Marketing

Non so se lo sai, ma negli USA ci sono blogger e web marketer che fatturano milioni (si hai letto bene!) online.

Ok, ma la vera domanda che devi porti è:

ti sei mai chiesto qual è la differenza tra un marketer di successo da uno che non lo è?

 

Il primo è amato dal suo seguito di fan e followers e ha quindi una grande quantità di persone che non aspettano altro di conoscerlo meglio e potenzialmente acquistare i suoi prodotti appena li lancia sul mercato.

Avrai capito quindi che la differenza sostanziale sarà quella di avere dei lettori fidelizzati al proprio blog.

 

Matteo ma come faccio ad aumentare il numero dei miei lettori e fan?

 

La vera chiave di volta per raggiungere questo obiettivo è quella di trasmettere al visitatore del tuo sito i tuoi valori e le tue idee e che quindi possa identificarsi in te.

 

Il tuo vero fan sarà colui al quale avrai saputo risolvergli un problema per lui fondamentale! Condividi il Tweet

 

Per arrivare a questo punto prima dovrai diventare una vera e propria calamita che attragga più visitatori possibili e li intrappoli nel tuo sito o blog.

 

Ok Matteo ma come…?

 

Per fare questo devi applicare delle strategie di Inbound Marketing!

 

Inbound che?

 

Ok partiamo dall’inizio… 5 miliardi di anni fa delle particelle di elio e idrogeno cominciarono a fondersi tra di loro… Dai scherzo… 😉

 

Ora lascio la parola per questo argomento al mio amico Mirko Galassi, un asso di tante tecniche di webmarketing, che te ne parlerà più approfonditamente…

Prima di andare avanti però ti chiedo un favore che a te non costerà nulla, ma ripagherà gli sforzi per redarre un articolo dai contenuti di valore che Mirko ha messo dentro per realizzarlo.

Quindi non esitare e clicca sui pulsanti qui sotto:

 

Bene grazie mille! Dicevamo: “Cos’è l’Inbound Marketing?”

Come avrai capito, di per sé l’inbound marketing consiste in un nuovo approccio di marketing operativo basato sull’idea di fidelizzare utenti generici fino a trasformarli in clienti reali e ovviamente in veri e propri fan che ti seguano e ti supportino nella promozione della tua attività.

Consiste insomma in un processo che porta ad avere più clienti attraverso una fidelizzazione del proprio pubblico.

 

PROCESSO-INBOUND-MARKETING

L’ Inbound Marketing non rappresenta quindi una tecnologia ma bensì un processo.

Il processo di inbound marketing descrive come utilizzare le tecnologie e i mezzi che il marketing mette a disposizione per raggiungere i migliori risultati per aumentare i clienti e quindi aumentare le vendite e ovviamente aumentare le entrate.

 

Come funziona l’inbound marketing

Il processo di inbound marketing è suddiviso in 4 fasi specifiche volte ad attrarre, convertire e fidelizzare i clienti. Come già anticipato non c’è nulla di realmente nuovo nelle tecnologie e nei mezzi utilizzati per raggiungere i risultati dichiarati dall’inbound marketing, perché “l’aspetto innovativo” è il processo di fidelizzazione del cliente.

 

attrarre

Fase 1: Attrarre

La prima fase del processo è quello di capire come farsi trovare dai clienti in rete. Qui la seo e il keyword advertising e la local search fanno da padroni offrendo risultati superiori a tutti gli altri mezzi. Ma ce ne sono molti altri vediamoli assieme!

Local Search

Come ti aveva parlato Matteo sul suo post del posizionamento della propria azienda in Google Maps, i motori di ricerca possono offrire maggiore visibilità ai business locali grazie a schede specifiche ed avere più clienti che ti possono trovare su internet.

Si tratta di volumi di traffico ridotti è vero, ma il contesto e la rilevanza sono altissimi e quindi anche la possibilità di conversione è molto alta.

Quali sono questi strumenti di posizionamento locale?

  • Google My Business
  • Bing Place for Business
  • Yahoo Local Listing
  • Pagine Gialle

QUI puoi approfondire ancora l’argomento sulla => local seo.

GoogleMyBusiness

 

Keyword Advertising e Seo

Solo una piccola parte dei tuoi potenziali clienti ti cerca per “nome brand” con cui hai scelto il tuo posizionamento. Tutti gli altri clienti cercano una parola chiave che identifica il servizio/prodotto di cui hanno bisogno. Ovvero fanno ricerche di cosidetta long-tail.

Ci sono moltissime chiavi che potrebbero ricondurre a te, in questo senso un consulente seo può aiutarti ad identificarle e farti trovare.

I consulenti seo come me e Matteo utilizzano una serie di tools per identificare le chiavi eccone alcuni:

  • Google Adwords Keyword Planner
  • Sem Rush
  • Seo Zoom (nuovo tool italiano)
  • Uber Suggest (oppure merlinox.com/suggest)
  • Hubspot marketing grader

Clienti Personas

Si tratta di un approccio marketing molto focalizzato. Inutile mandare lo stesso messaggio a tutti i nostri contatti, finiremo per essere riconosciuti come dei “disturbatori”.

Se invece il tuo messaggio è propriamente segmentato, rivolto quindi ad un pubblico qualificato, risulterà più gradito e avrai tassi di abbandono ridotti. Ti sei mai chiesto perchè Facebook e Google vogliano raccogliere così tante informazioni su di te? Perchè vogliono capire chi sei in modo da proporti la pubblicità più efficace perchè targetizzata specificatamente sul tuo profilo, aumentare le vendite e di conseguenza anche il ritorno derivante dalle aziende che investono in pubblicità sulle loro piattaforme.

Per fare ciò bisogna quindi qualificare i contatti e segmentarli per tipologia in base ad interessi, professione, fascia d’età, ecc..

Se identificassimo poi questi segmenti in “clienti tipo” creeremmo un vero e proprio ipotetico cliente ideale, secondo le possibili variabili che lo contraddistinguono.

Facciamo un esempio: mettiamo che tu sia un formatore e faccia corsi di marketing (base, avanzati e professionali) e che il tuo obiettivo sia quello di convincere il direttore marketing di una grossa azienda a fare un corso avanzato. Sicuramente sulla base di un profilo di cliente così delineato, questo avrà specifiche esigenze, e quindi non ti vorrai proporre a lui come quando vuoi proporre un corso base per diventare un blogger ad uno studente universitario.

Secondo questo ragionamento, pensi che dovresti usare lo stesso tono in un’email di contatto ad un top manager e ad uno studente?

Ovviamente no!

Devi inviare ai due utenti 2 mail diverse, specifiche e orientate ai loro bisogni e al problema che tu puoi risolvere per loro.

 

 

Social MediaBusiness Social Media

I social media sono uno strumento fantastico per generare clienti. Devo dire che non considero i social media come dei veri e propri strumenti di inbound marketing, ma i tool di segmentazione, retargeting che mettono a disposizione sono davvero molto potenti per profilare i prospect.

Inoltre anche il costo per lead offerto da questi strumenti è davvero molto invitante a causa di un basso impatto sul portafoglio.

Blogging

Quasi tutti oggi giorno sanno cos’è un blog, ma la vera domanda che dovrebbero porsi è: lo sanno usare correttamente però?

Il blog è uno strumento eccezionale per dimostrare il valore aggiunto di un’azienda, di un consulente, di un prodotto o di un servizio, ma a volte può essere un investimento sbagliato. Ne parlo qui nel mio articolo intitolato “l’importanza del blog”.

Se invece non hai un tuo blog, però vuoi creartene uno leggi il post di Matteo su come creare un blog in soli 5 minuti

 

Forum

I forum sono strumenti di comunicazione simili a bacheche dove gli utenti possono interagire e scambiarsi informazioni.

Sono uno strumento meraviglioso per farsi conoscere e per guadagnarsi la fiducia di colleghi o potenziali clienti. Possono essere utilizzati per intercettare il bisogno di un contatto e trasformarlo in un’opportunità di business.

 

Gruppi e Communities

Sostanzialmente questa modalità di comunicazione è molto simile al forum salvo alcune piccole differenze. Rimangono validi i vantaggi messi a disposizione da tecnologie di questo tipo ovvero essere un mezzo per migliorare la propria reputazione, intercettare i bisogni di potenziali clienti relazionarsi con colleghi e fare networking.

Puoi trovarne di moltissimi su Linkedin, Facebook e Google+ (sì, proprio lui! Il Social Network che vuole quasi rubare il posto a Di Caprio come “Redivivo”…)

Sito Web

Il sito web è il più importante strumento di marketing che la tua azienda ha a disposizione. Poco importa se vendi gelati o lingotti d’oro..

Pensa che da un recente sondaggio creato da Email Brokers è emerso che l’83% delle aziende fallite nel 2014 non possedeva un sito web. Lo so, sembra pazzesco che nel 2016 ci siano ancora aziende senza sito internet…!

Quindi se non hai ancora un sito web, valuta di costruirlo seguendo proprio questa filosofia dell’ inbound marketing.

 

 

convertire

Fase 2: Trasformare utenti in contatti o prospect

La seconda fase della metodologia di inbound marketing consiste nella “qualificazione”.

Stiamo parlando della trasformazione da visitatori sconosciuti a contatti di cui si conoscono almeno le informazioni necessarie per capire se un contatto potrebbe essere interessato ai nostri servizi / prodotti.

Per raggiungere questo obiettivo ci serviamo di:

  • Offerte / contenuti;
  • Call To Action (Chiamate all’azione);
  • Moduli di inserimento dati;
  • Pagine di atterraggio ottimizzate;

Offerte / contenuti

Il modo migliore per generare lead è quello di creare offerte basate su contenuti. Ci si riferisce nello specifico a video, guide, ebook che danno all’utente finale valore reale attraverso un cosiddetto lead magnet o attraverso un vero e proprio Infoprodotto.

I contenuti diventano un veicolo promozionale del tuo brand e permettono di dare gratuitamente al potenziale cliente un assaggio del tuo know-how.

Call To Action (Chiamate all’azione)

Con il termine Call to Action ci riferiamo a quando chiediamo espressamente al visitatore di compiere un’azione ben precisa. Vuoi un esempio mai vinto i banner con scritto “Offerta solo per oggi – Clicca subito!“, bottoni come “Iscriviti e scarica ora il report!“, insomma comandi e immagini che fungono da segnali stradali che possono essere usati ovunque sul tuo sito web, anche se è importante che siano il più specifici possibile e che vengano posizionati in fondo ad articoli di blog inerenti a ciò che il tuo pubblico sta cercando.

 

Moduli e form di inserimento dati

Spesso le persone che visitano il tuo sito per la prima volta non acquistano da te.

DEM - Direct Email Marketing con newsletterNon c’è da biasimarli. In fondo chi saresti tu per darti subito dei soldi così alla cieca?
Bene, allora per saltare a piè pari il problema e non far affiorare subito la diffidenza verso di te, puoi far compilar loro un form (moduli di registrazione) in modo che registrino le loro informazioni di contatto come ad es. la loro email in cambio di un infoprodotto.

Con questi dati potrai successivamente creare la tua mailing list e proporre loro successivamente delle offerte imperdibili o nuove opportunità di interazione.

Se vuoi saperne di più di questo argomento, leggi il post di Matteo su come fare email marketing

 

Pagine di atterraggio ottimizzate

Le landing page (se non sai cosa sono leggi qua) sono pagine create e ottimizzate per un unico fine: essere molto persuasive e convincere i tuoi utenti a lasciarti alcune informazioni attraverso i moduli di contatto di cui ti ho parlato prima.

 

Come ti sembra il post? Interessante vero?
Che ne dici di condividerlo, se non l’hai già fatto?

Fase 3: Trasformare i lead in clienti

Quando tutti i tuoi sforzi si trasformano in un risultato d’acquisto da parte di un cliente finale è sicuramente uno di quei momenti in cui ti senti soddisfatto e felice di aver seguito fino in fondo tutti i consigli dati fino a questo momento. Per fare ciò ti saranno d’aiuto questi mezzi..

 

Content Product

In questa 3° fase dell’inbound marketing diventa importante valorizzare i tuoi prodotti/servizi attraverso contenuti specifici che veicolerai ai tuoi prospect. Se riuscirai a differenziarti e dimostrare ai tuoi potenziali clienti che ciò che vendi è “meglio” di ciò che vende il tuo competitor diretto aiuterai il cliente a prendere la decisione migliore.

 

Case Studies

Dimostrare con numeri e grafici che il tuo prodotto/servizio funziona aiuta i tuoi potenziali clienti a decidere. Se non puoi usare numeri o grafici utilizza confronti “prima / dopo”.

 

Riprove Sociali e testimonianze

Si tratta di un fenomeno psicologico che può essere riassunto in:

Quanto più alto sarà il numero di persone che trova giusta un’idea, tanto più questa sarà valutata come quella giusta anche da molte altre persone.

Usa quindi, le testimonianze di clienti soddisfatti come riprova sociale per dimostrare il valore aggiunto visto con gli occhi dei tuoi clienti.

 

Email Marketing

Offri ai tuoi utenti e clienti contenuti di grande valore e contestualizzati ai loro reali bisogni.

Inutile mandare email a centinaia di migliaia di persone se non sono contestualizzate e focalizzate.

Sparare nel mucchio non serve a nulla: prima qualità, poi quantità! Condividi il Tweet

Per farlo puoi utilizzare servizi a pagamento (come GetResponse) o gratuiti (come MailChimp nella versione free-plan).

 

Gestire le relazioni con i clienti

Ci sono servizi dedicati che ti permetteranno di gestire al meglio le relazioni con i tuoi clienti.

Questi gestionali si concentrano su 3 aspetti:

  • Marketing
  • Vendite
  • Supporto al cliente

I CRM permettono di mantenere traccia dei lead generati, vedere il loro storico, capire quali sono i canali promozionali più efficaci, determinare quale aspetti del ramo vendite migliorare, gestire i feedback dei clienti.

 

 

fidelizzare

Fase 4: Trasformare i clienti in fan

È sicuramente l’aspetto più complicato di tutto il processo di inbound marketing. Molto facile a dirsi ma poche aziende ci sono riuscite veramente nel corso della loro storia.

Per farlo è indispensabile comunicare la propria offerta ad un livello più intimo e differenziarsi completamente dai propri concorrenti offrendo dei prodotti/servizi percepiti come qualitativamente superiori.

In questa fase servono molte idee e una leadership saggia e attenta.

Possono aiutarti alcuni strumenti, vediamo quali…

 

Online Reviews

Sono testimonianze e recensioni fatte sulla tua pagina Facebook, il tuo profilo Google Place, Tripadvisor, pagine Gialle etc. Valgono le stesse considerazioni fatte nel paragrafo dedicato alla “Riprova Sociale”.

Social Media

I social media non sono solamente un luogo di incontro con potenziali clienti. Sono anche un luogo dove potenziali ambasciatori possono aiutarti a rendere più visibile i tuoi contenuti.

 

Contenuti a valore aggiunto

Offrire contenuti a valore aggiunto non solo per dimostrare il tuo valore ma anche per insegnare ai tuoi utenti come si ottengono dei risultati specifici.

Questo approccio detto anche lead nurturing ti permetterà anche di riqualificare vecchi clienti o lead dormienti.

 

 

Analisi del traffico e dei KPIYoung businessman looking at his growing share. Healthy and successful business!

Puoi capire se la tua strategia sta avendo successo analizzando i dati statici del tuo traffico e misurando gli obiettivi KPI attraverso specifici strumenti come il CRM.

Per fare questo puoi iniziare utilizzando strumenti come Google Analytics (per analizzare le statistiche del sito)

Le mie conclusioni sul modello inbound marketing

Era il 2011 quando ho sentito per la prima volta il termine inbound marketing. In quel periodo stavo leggendo il libro “Permission Marketing” di Seth Godin, uno tra i più famosi guru del marketing.

Il termine “Inbound Marketing” è stato inventato da Brian Halligan, il co-fondatore e CEO di Hubspot, un sistema web proprietario, orientato all’inbound marketing e rivolto a clienti di alto profilo.

Ma l’inbound marketing non è una tecnologia bensì un processo e come tale può essere realizzato con costi decisamente più contenuti, anche con molteplici tecnologie tra cui quelle open source (WordPress, Free CRM etc..).

L’importante è avere una consolidata esperienza in questo campo come Matteo.

Contatta me o il mio amico Matteo Martinelli se desideri implementare una soluzione inbound marketing basata su tecnologie aperte a tutti e senza costi, ovvero open source.

Vuoi approfondire maggiormente questo argomento e conosci l’inglese? Ti suggerisco la guida sull’inbound marketing di Brian Downard.

 

Ciao

 

Mirko

 

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Mirko Galassi
Web Specialist e Business Developer, laureato nel 2003 in Information Technology. Segue, vive e lavora con passione nel web marketing, web design e web development. Mette le sue conoscenze e le sue capacità al servizio di aziende italiane e straniere, cercando di sviluppare non solo l’apparato tecnologico ma anche la rete commerciale e di marketing per aiutarle a vendere di più e con più semplicità.
Nel corso della carriera lavorativa ho lavorato in importanti realtà come Microsoft Irlanda e Tim.
E' anche fondatore di Ecletticamente, un network di autori e coach nell'ambito della crescita personale.